銷售的重要概念
1. 成交、處理異議和提問是銷售的三大要素。
2. 處理異議的最有效方法是去重視如何「預防」客戶的異議。
3. 建立產品的高價值感和服務的高附加價值是重要技巧。
4. 客戶不是買產品，是買產品帶給他的價值。
5. 售後服務的質素影響與客戶的持續關係，從而影響其背後發展出的商機。
6. 優良的人格與掌握工作技能會影響客戶成交，且對事業的持續發展是必要條件。
7. 競爭劇烈的市場，由於牽涉到和客戶的長期關係，客戶對業務員的質素至為重視。
8. 「沒有人知道我吃虧」是客戶的購買心理之一，即等同我們要賣適合客戶的計劃，好讓客戶沒有「吃虧」的感覺，當然，「吃了虧，沒人知」也可以成交的，但很短時間會斷保。
9. 提問是口語行為中最具說服力的方式。
10. 留意提出問題的連接性。
11. 問對的問題越多，成功的機率也就越高。
12. 運用技巧使客戶作出成交決定時，可加速成交時間。
13. 小額銷售最好讓成交時間縮短，大額銷售中，較短的成交時間容易帶出更多問題，影響成交。
14. 運用成交技巧在小額銷售中，可增加成交機會，運用在大額銷售中，卻會減低成交的機會，而大、小額由客戶支付能力而定。
15. 壓力對作小決定來得有效，成交技巧是一種壓力的表現，成交技巧會隨著決定越大而越失去其效力。
16. 成功成交的第一步就是「設定正確目標」。
17. 而獲得客戶承諾的第一步就是了解「要客戶承諾的程度」。
18. 獲取客戶下一次的會面承諾也可以說是「一次成功的成交（準成交）」。
19. 「成功的成交」就是當它達成既定目標的時候。
20. 「關係的維持」 算是失敗的成交，必須轉化成「準成交」，即進一步的會面。
21. 要獲得承諾的第一個成功策略，就是投放最大的努力在「探訪」去獲取更多資料的階段。
22. 成功的業務員不會「要求」，他們會「建議」客戶。
23. 一位對現狀感到100%滿意的客戶不會覺得需要任何改變，當對現狀100﹪的滿意變成99.9%的滿意時，「需求」 便開始產生。
24. 需求發展的最後一個階級是將問題轉換成渴望或付諸行動的意圖。
25. 對發現「需求」後的處理方法才是成交要素。
26. 「隱藏性的需求」是對於現有情況的疑問、困難或不滿的描述。
27. 將問題引伸致其他一系列的問題而擴大問題的嚴重性， 易得成交。
28. 「特點」使人想到「價錢的考慮」。
29. 「好處」使人想到「拒絕」，故要「處理拒絕」。
30. 「客戶利益」客戶的反應是「支持」或「贊成」。
31. 不要太早提供滿意方案，除非與客戶建立足夠的信任，或提供了足夠的價值。
32. 「預防拒絕狀況發生」則是要業務員在提供客戶滿意方案前，利用暗示性及解決性的問題將產品價值建立起來。
33. 將產品用來解決的難題列成一張表，來問問題。
34. 不要再用「特點」及「好處」來描述產品，而應該以「解決難題」的角度來介紹產品。
35. 規劃每一個 Call，用「解決難題」的角度來定義（思考）產品，威力相當驚人。
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