無邊無際18 - Why How What

WHY => HOW => WHAT

著名作家Simon Sinek 的「Why How What 黃金圈法則」在行銷和領導的領域上有著重大的啟發作用，由於易於記憶，在運用上極之方便及易於提升效果。

行銷溝通經常要與人對話，要有優質的用語首先是相關的知識的學習和練習，是不法之門，之後才可進入高效的行銷。

銷售循環的步驟：

Prospecting 發掘潛在客戶，
Approaching 爭取接洽會面，
Presentation 闡述面談，

Closing 成交面談，

After Sales Service 售後服務，

過程中有 Handling Objections 回應異議。

銷售循環的每一步驟中，都可用黃金法則的Why去提升效
果。

發掘潛在客戶

在銷售行業中，Prospecting 是成功命脈所在，因「大數定律和平均法則」就是需要持續不斷地發掘潛在客戶，盡快獲取市場佔有率，再進入重複銷售，當越快擁有「擁躉」之後，銷售額就更易獲取和提升。

轉介紹的產生源於大量滿意的客戶，所以盡快大量地做Prospecting就是業務持續不斷的最基本原因。

所有業務員都明白Prospecting的重要性，但熱誠和動力不足，都把Prospecting 越做越「停」。那麼，用Why 去找出從事銷售業的原因吧！夢想在哪？為家人把高生活質素？成為傑出人士？金錢的追求？這些都可提示自己，要把Prospecting做好！找不出自我的動力根源 - Why，下一步是不會發生的。

爭取接洽會面

只有內在動力才能驅使人有勇氣去同陌生人接洽的，當然，處事練習也可助人進入Approaching的工作。這也都是Why的範籌，同時會使人不斷地提升工作的技巧。快把發展事業的動機提高，接洽的動力就產生。

闡述面談、成交面談和回應異議

面對潛在客戶，如何才能表現得好，事前的準備及個人水平影響著結果。Why，可幫助業務員去把事情做得更好。客戶因何要購買？產品方案幫助客戶解決甚麼問題？異議對答具說服力？親和力水平足夠？從自我要求完善上多下功夫，把成交的原因搞通和去準備充足的合情合理的異議處理解說應對，都能提升效果。

售後服務

何謂滿意的售後服務？把自己當客戶去感受一下。服務業的可持續性是「優質服務」，是敬業樂業的優良個性表現，常言道：「能夠為您服務，是我的榮幸！」是一種由內心出發的應有態度。

Why所指的售後服務是進行式的，是與客戶生活同步的關懷，能適時把專業服務提供，客戶自然有體會的。

無邊無際17 - 為不動產提升更多功能

為不動產提升更多功能

資產以不動產方式存在於澳門而言比重很高，不論是投資或自用，其價值都倍升了。物業除升值、出租和自用的功能外，當然可以變現，若然變現，表示賺了錢或要運用吧。當中，銀行提供的按揭業務就可以在不影響物業升值的情況下獲取現金，這都是一般常識。一般的按揭還款，俗稱供樓，都會是按月本息歸還，都上20年以上吧。

若運用物業抵押經銀行安排「保費融資方案」，還款就靈活得多，甚至可以只還貸款利息。而安排洽當的話，貸款利息更可以由融資當中的「投資回報」去對沖，形成「零成本」活化了資產，另外，高額壽險保單的現金價值會隨著時間不斷增加，使整體資產價值自然提升了。

高額壽險保單就是重點所在，它起著兩大重要作用：

1，保單價值不斷增加讓銀行視為極優質抵押品。

2，壽險保額倍數於貸款額，若受保人敵不過時間風險，銀行必定能夠收回100%貸款。

當然，人在萬事大吉的人生旅途的話，原資產照樣升值之餘，高額壽險保單也在自然升值，且不要忘記這方案可在「零成本」之下發生。

資產分割與額外的大額現金：

壽險的賠償額是一筆與原有其他資產完全分割開來的現金，同時由被指定的人士收取，中間沒有遺產繼承的法律手續和稅項，獨立於其他遺產。

再者，由於保額大於貸款額，在清還銀行貸款後，仍有可觀的金額以現金方式給予指定受益人。

保單融資方案不但把原資產保存之餘還提供額外現金賠償，把「時間風險」拒諸門外，亦可因應時間的流逝，在沒有影響原物業升值的同時享用高額壽險保單自動升值，增加財富。

保費融資方案是用物業抵押所得款項用作高額壽險保單的躉繳保費、同時運用高額壽險保單抵押給銀行，當中的部分貸款用作賺取回報去對沖按揭利息支出，做到活化資產配置，更可以達「零成本」效應。

物業除了等待升值、出租和自用之外，也可賦予它更大的功能。

（本文旨在簡述Premium Financing 的一些運作，不同的個案因人而異，數據大有不同。）

無邊無際16 - 銀行+保險公司=資產即時增值

銀行+保險公司=資產即時增值

100萬元現金存於銀行獲取利息是傳統的不被爭議的保存方式，但受通脹影響，可能貶值，相應的做法是把現金購買按個人可承受風險級別的不同投資項目，例如債券、股票或組合式單位信託基金，用此方式提高回報，有效地對抗通脹和增值，這是現時普遍做法。

銀行除了代勞上述工作外，它的重要業務是借貸，但必須是經嚴格審核的資產或信用才會接受款項的批出，這也是人盡皆知的。

例如把上述現金或有價證券作抵押安排借款，借款金額必定等於或低於抵押品面值。然而銀行同保險公司合作，可提供高於甚至倍數的借款金額，又是如何運作？以個人身份獲取保證批核的借貸的抵押品為何？

人壽保單一直是被忽略的資產，在財富傳承的角度，它更是現金。而它可說是最受銀行歡迎的、於銀行而言的「零風險」抵押品，只需把「人壽保單」加入銀行融資手續，原100萬元的資產便可被槓桿成倍數的資產。

流程舉例：50歲人士（身體健康）

100萬元的存款或有價證券，銀行願意借出200萬元給客戶去保險公司投保一張400萬元保額的人壽保單，同時把保單抵押給銀行。

客戶的「資產」由100萬即時增值為300萬

400萬-200萬+100萬=300萬

此等手續存在著費用成本，現看看一般成本狀況。

原100萬元賺取假設回報：5%

銀行融資200萬假設費用：2.5%

100萬x5%=5萬

200萬x2.5%=5萬

基本上是零成本。（當中未計算其他相應的手續費用）

時間因素的奇妙助力：

此等的高端人士專屬安排之後，其「資產」即時在「零成本」之下增值，而經年累月之後，人壽保單的現金價值的不斷增長，使原資產獲取穩健的自動增值。

人生會面對「時間風險」，運用銀行和保險公司合作的活化資產配置方案，把「時間風險」拒諸門外的同時，獲取穩固和保證的資產增值。

此等活化資產配置方案，有效地實施資產分割和財富傳承，部分資產明確和合法地轉化去避開法律規定下的繁瑣繼承手續，把資產倍增而傳承給指定的至愛家人。

（本文旨在簡述Premium Financing 的基本慨念，不同的個案因人而異，數據大有不同。）

無邊無際15 - 財富擁有權與活化資產配置

財富擁有權與活化資產配置

城市人，每天忙著。

澳門人，相對富有了，不少人累積到財富，以動產和不動產的形式持有著，不論在職還是不在職的，一定有同一想法就是盼望著所擁有的財富不斷增值。

增加財富的傳統智慧是買樓和買股票，都是經濟生活的一部分，正常不過。

但想想，整天忙著經濟生活當中，有否慢下來思考一下「善用持有的財富更有效地增值」？

然而，大多數人會否忽略了「擁有權」的更深層意義，仿彿它是理所當然地代表著財富的所屬權，所有關於財富的行使和運用都掌控在自己的手中。

真的麼？很多外在因素，如世界局勢、社會發展、市場動盪等都不是個人可掌握的。另外，個人决策和運氣，都會有機會讓財富減少。那麼，增長財務知識和了解更多財務工具，可以為「擁有權」保駕護航？

投資有風險，有些項目如坐過山車；人生有風險，有時外遊坐在飛機之上。這兩者都與擁有權息息相關。

股票若套牢，最惡劣的情況是歸零吧，可再來。生命若踏上「馬航事件」，不可再來，擁有權便轉化為相關的繼承權了。不多的人會慢下來思考這問題，一來是整天忙著，二來「代價」不清楚。

在社會中，人人皆知財富的運轉和存放，就得經銀行，而不深究一下保險公司在社會的存在價值，它是除銀行之外社會中另一金融支柱，把「時間風險」拒諸門外。

「零成本」去獲取高額人壽保障，就是高資產人士的專利，同時深化個人資産擁有權的作用，有效提升資產的規劃完善和保證增值。

若保險公司「送保額」，您會「留多少保證現金給至愛」？

Victor Kuan 20170920