無邊無際18 - Why How What

WHY => HOW => WHAT

著名作家Simon Sinek 的「Why How What 黃金圈法則」在行銷和領導的領域上有著重大的啟發作用，由於易於記憶，在運用上極之方便及易於提升效果。

行銷溝通經常要與人對話，要有優質的用語首先是相關的知識的學習和練習，是不法之門，之後才可進入高效的行銷。

銷售循環的步驟：

Prospecting 發掘潛在客戶，
Approaching 爭取接洽會面，
Presentation 闡述面談，

Closing 成交面談，

After Sales Service 售後服務，

過程中有 Handling Objections 回應異議。

銷售循環的每一步驟中，都可用黃金法則的Why去提升效
果。

發掘潛在客戶

在銷售行業中，Prospecting 是成功命脈所在，因「大數定律和平均法則」就是需要持續不斷地發掘潛在客戶，盡快獲取市場佔有率，再進入重複銷售，當越快擁有「擁躉」之後，銷售額就更易獲取和提升。

轉介紹的產生源於大量滿意的客戶，所以盡快大量地做Prospecting就是業務持續不斷的最基本原因。

所有業務員都明白Prospecting的重要性，但熱誠和動力不足，都把Prospecting 越做越「停」。那麼，用Why 去找出從事銷售業的原因吧！夢想在哪？為家人把高生活質素？成為傑出人士？金錢的追求？這些都可提示自己，要把Prospecting做好！找不出自我的動力根源 - Why，下一步是不會發生的。

爭取接洽會面

只有內在動力才能驅使人有勇氣去同陌生人接洽的，當然，處事練習也可助人進入Approaching的工作。這也都是Why的範籌，同時會使人不斷地提升工作的技巧。快把發展事業的動機提高，接洽的動力就產生。

闡述面談、成交面談和回應異議

面對潛在客戶，如何才能表現得好，事前的準備及個人水平影響著結果。Why，可幫助業務員去把事情做得更好。客戶因何要購買？產品方案幫助客戶解決甚麼問題？異議對答具說服力？親和力水平足夠？從自我要求完善上多下功夫，把成交的原因搞通和去準備充足的合情合理的異議處理解說應對，都能提升效果。

售後服務

何謂滿意的售後服務？把自己當客戶去感受一下。服務業的可持續性是「優質服務」，是敬業樂業的優良個性表現，常言道：「能夠為您服務，是我的榮幸！」是一種由內心出發的應有態度。

Why所指的售後服務是進行式的，是與客戶生活同步的關懷，能適時把專業服務提供，客戶自然有體會的。