開天闢地9 - 「168」的路

「168」的路

Victor Kuan 關鏡煊 RFC  FAIQ(CII) NLP高級執行師

SV WinWin 高級合夥人

「不死的心，永不放棄！」是我的格言，那天晚上，在家中的飾櫃的一個角落中，我的視線找到一個寫有這格言的小樹幹擺件，提示著這顆無力的心靈；這八個字，是1998年在泰國旅遊時親手寫在擺件上，拿著它，看了很久，感受萬千。

今年的2月尾，尚差一季便服務足两年，對公司要求的Quota，根本做不到。此時，Mr. Benny Lau， 我的經理，SV WinWin 的創辦人，關懷著並說：「我怎樣可以幫您完成目標？」同時分析如何做到達標。當然，這鼓勵起甚麼作用，自然會有甚麼結果。

我拿著這關懷和鼓勵化作熱誠，擬定業績競賽「168大行動」，直指公司要求，但直說，只去做，往標竿直跑，結果已不介意了！只因這目標若去計算，於己而言，是不可能任務！

這業績比賽經歷過我入行27週年的紀念日4月1日愚人節，簡單思想的人是愚人，我當自己是愚人去闖這競賽！時間過了一半，業績做了一半，但分行的同事看上去是精神抖擻，卻因兵力不足，心是疲勞的；此時傳來捷報，Sherry Ho成交了大業績，全人類都為之振奮，重拾戰意，到最後幾天，距目標不遠，最後一天，超額達標！

用15人做30人的業績，要用數學計算，一定只做一半，但只管做正確的事，上天總有安排，天助自助者！

比賽期間，我的小女兒碧心，10歲，每晚在我下班後都問我「168」怎樣？

還說：「若不夠，用我的儲蓄1萬元啦！」這話當然暖透啦！

同事的投入，是達標的關鍵，感謝每員的付出，包括後勤行政同事的全力跟進和Benny 分行、Isa 分行及SV Macau同事的鼓勵！還有Dr. Johnny Chan, SV group 創辦人的座右銘：「堅忍不拔，直到成功！」讓我的夢想飛翔！

最後，送上一首韻句，是競賽最後的第二天，正狂風大雨，目標仍未達.........

「雖風雨撲面，

急步仍向前，

心繫一六八，

約見不斷，

後續也不斷？

已諾言，

淚雨交纏！」

這時，腦海中浮現出同事們擋風擋雨、勇往直前的景象，心想，無論結果如何，我其實已「達標」了！

2013-06-09

鍊心為上11 - 7 Habits : 2. 以終為始

2，BEGIN WITH THE END IN MIND（自我帶領原則）

以終為始，目標為何，方得使命。

推銷可以致富，可以較其他工作接觸人的數目更多，若多加留意和學習，學到的人情世故、待人處事更加豐富。

相對地，挫折亦比其他工作多，容易在經營中不知所措，迷失方向，這時應還原基本，思考初心，尋回目標，以目標定方向，重新開始。

壽險業工作自由、多勞多得，可以變成無所事事和拖拖拉拉，行業中優秀人物必是心理素質超高、自我形象信心滿滿、自我認可強中之強和心中有一種卓越的自傲。其實，業務員就必先鍊心，學習如何用感覺良好的心態面對和化解難題，進而用滿載信心的精神去完成任務。

自我重新檢視，所作所為，每天的行事是否真我所想，狠狠地去面對自己，找出自己應有的結局，和活著的使命，振奮起來，以終為始。

鍊心為上10 - 7 Habits：1. 積極主動

成功人士七習慣 Stephen R. Covey 

依賴=>獨立=>互賴

1，BE PROACTIVE（個人願景原則）

積極主動，由內而外，反求諸己。

很多前輩都說過，學懂發掘銷售對象的技能，把它變成習慣，收入無憂，因壽險工作90%收入源於發掘銷售對象，而不是銷售技術提高或成為產品專家。

新人入行，等待受訓的心態，等待接受專業知識的心態，正正是和此原則相違背，久而久之，主動戰鬥力消失，黯然離去。

訓練是提升能力的工具，若沒行動，工具發揮不到作用，發掘銷售對象是一種心態，參加訓練課程所得只是一種提示，和清晰一下銷售對象的模樣，必須落手落腳，與人接觸，才算是發掘銷售對象。

個人化的銷售工作，發掘銷售對象都是個人化的，要思考個人獨特狀況主動大量出擊，從個案中學習，就是鐵律。

相返的狀況，銷售對象難找，產品不濟，市場下滑，經理無能，甚至身體健康不行，家事糾纏，心情不佳，全都合理，却清楚不過是注定失敗的。

問自己如何去提升改進，著眼能控制的，不能控制的無論如何都只添無力感，繼續投訴的話，就是同自己說努力也沒用，生活負能量當中。

銷售業重業績，定好大目標，用完成一個個的小目標的方法向大目標進發，

做自已的主人，積極主動！

鍊心為上9 - 堅持 - 因別無選擇

堅持 - 因別無選擇

中國新東方教育科技集團總裁所說的，很具啓發意義。這應是一句老話，但他在他的著作和視頻中不斷的提到這句話，像堅持是一種被迫且帶著種無奈的感覺，那被迫是由誰作主，就是關鍵，而余敏洪所說的是自發性的，不論環境如何變，自己作主地去選擇如何做，這是被自己去迫自己，是自我要求，不斷尋找方法，沒時間去投訴命運，勇往直前，直往標竿，內含信念是強大的，也有種悲天憫人的情懷。

其實，人生根本不存在誰對誰負責，唯一的一定是自己。

記得幾歲的自己，望著士多貨架上的朱古力糖，比自己高出兩倍，四顧無人之後，順著層架爬上去，偷了兩顆，跳了下來，往門口直逃。想像一下，堅持的力量啊！至今仍愛吃朱古力。

別無選擇的對面是放棄，放棄就容易不過，所以會接受現實，用命中注定去為自己解脫，這種想法會成為習慣，不自主地支配一生，怨天尤人、憤世嫉俗或潦倒一生。

別無選擇的狀況可以是無奈的，但凡事物都有兩面，它的另一面是面前事物之外的所有，可惜，人腦的結構是同一時間只能思考一件事，便形成無得揀。任何人此刻都一樣，都不可能想到其他的，有目標和格局大的人，才能調整自己的無奈，轉化成動力，面對困境，繼續上路，把別無選擇當作磨練，把自己這把寶劍越磨越利。

別無選擇若被視為挑戰，被視為考驗，它會成為奔向目標的踏腳石，沒有誰要為誰的人生負責任，感恩吧，踏腳石是不會不存在的，只是思考方式吧！

過去的一秒是命運，未來的人生是可以營造的，堅持就是最好的方法，那怕是別無選擇也會變成最佳選擇。

鍊心為上8 - 修為

修為

修養是智慧學習和累積的過程，很多人用其水平高低為修為作定義。

人生，一定被迫或自願地去被時間推著走，只能往前，不可回到未來、從來一次，正因如此，這過程中要好好地去修錬，去察覺身邊的事物，去從身邊的事物中學習，學習這些事物而獲取正面的思考方式，這種修鍊所得而不斷融匯貫通，便是一種修養。

修養是不會結束的，每一階段性的修養所得，是此刻的修為，修為是智慧的標記，它幫助我們更易用心判讀，更易實施正確的每一步。

時間是達致一定修為的重要元素，所以很多時做事就出現時機對不對的說法。我相信時機，但有一定修為便容易看到時機。例如决定進退的一刻，成敗很多時是修為高低的問題，而不是運氣好壞的問題。當中，時勢最為關鍵，但也得有足夠知識去判斷，我認為這知識就是修為。

由四個人用幾年時間發展到100人，我一定歸功於時勢，但有幾許人願有足夠的修為去明辨時勢。平時必須要以宏觀的角度去看事物，加上勇氣，才可能為自己創造出新的局面。

修鍊要多方面配合才能進行，練就勇氣去做决定，持開放的心態去看大勢，抱追求卓越的心去堅持不懈，和用大格局的姿態去定目標。同時具備這些智慧，路才會為你而開。

運氣是必然存在的，但不前進就不知前面的運氣，所謂謀事在人，成事在天，做過，便有權利去笑了。

達到一定的修為，就是累積到一定的智慧，有智慧的决定，輸的機會率一定會低些，因作判斷的依據更足。

修為是一種追求，永無止境的，只因人生苦短，修為是不能傳承的，是個個化的，是一種自我實現的滿足。

開天闢地8 - 經理黑白道2

黑白道2

續保率

隔代推薦新人

Joint call

制度與規章

產品知識/功能的深化

矛盾處理

激勵

計劃、執行與評估

硬件配置與行政分工
溝通、會議與文件

開天闢地7 - 經理黑白道

經理黑白道

壽險公司提供兩條事業階梯給其營業代理，一是顯而易見的個人業績，而另一是團隊建立。

個人業績方面發展到某一成熟程度，可同時開展團隊建立，與其他很多行業不同之處，壽險代理沒有空降的經理，要做Leader , 必須經歷個人業績階段，像古代武官將領一樣，都是懂武功而後學帶兵，壽險就是不能紙上談兵，有見客外勤的功底才可進身管理行列，有了一定的「豐功偉績」才有資格做領軍人物。

市場上很多公司要升職做經理，一般要求準經理在過去指定期間達某水平的個人業績，可申請升職，而在指定期限要同時招募數位新代理，個人和團隊達某個業績，可晉升一級。

做經理，其實是開始享有領導獎金的權利，領導獎金通常是下綫總業績的某個百分點，即成為經理後，就可以有兩個收入渠道，團隊越大，領導獎金越豐厚。

做經理是另一門學問，可以比喻做個人業績是將才，而做經理要兼備帥才。世上是沒有白吃午餐的。

做一個比喻，女士結婚未有孩子和生了孩子之後，個人生活分別之大，可想而知，所以有母親節吧。

先講經理的唯一好處，就是有領導獎金，團隊可無限大，只因借用別人的時間，人越多，收入不斷上漲，所以做經理就是去把自己複製出去，理想的就是這樣。

而理想能否達到，是有過程的，正如做業績一樣，也有過程。個人業績的起點是尋找客戶、結束在成交，再提供好的服務而有轉介紹。而經理對新人是在他入職一刻工作才開始，而結束可以出現或不出現，當然希望結束不出現，伙伴由入職而留在團隊至永遠。

時間分配，
把原本全部個人業績的時間分部分去招募和管理團隊，真的要認真重新分配好時間，否則把個人業績拉跨。最慘就是請人帶人時間都用了，而新人做不到業績，後果不需說。

新人篩選，
從來就是雞和雞蛋的問題，但無需過分憂慮，可用數量去做，越選越好，越選越精明。當立定主意去請某新人時，就找出個理由，記著這理由去做便是，但請記住，用提供事業發展的心去請人，才做得心安，不要太著意新人帶給自己的領導獎金，因開始時的領導獎金和以後比較，不需比吧。

伴同見客，
新人有期望同經理見客一定做到，但我們都明白的，得失天才知道。佔用時間是一個問題，形象也是一個問題，而且兩者都可能是一個損失。

資金成本，
每次帶同下綫吃飯，見客所用成本要預先聲明，否則容易做成矛盾，當然可以每次都由自己付款而不收回去拿威風啊，後果自負吧。

獎勵下綫，
訂定奬勵規則和奬品都是成本，必須小心計算，言出必行。

監察下綫，
上班出勤和業績進度都是需要用心監察，很耗心力。

訓練課程，
行業本身就是一個實戰工作，是一路做一路學、一路學一路做，經理對新人要以身作則，終身學習，做好榜樣。

行政文書，
好的行政文書支援，大大提升效率，但成本要高一點啦。

區域協作，
善用區域所有措施和支援。

融和互助，
區域每一員，包括其他隊伍的同事，那怕其他公司的同業，都應互相尊重和友好，只因保險代理才明白保險代理。

管理之道，
除了向下管理之外，還有向上管理和橫向管理。讓上綫全力配合自己，必先把發展計劃與上綫分享，使他知道和全力支持。身邊別的隊伍同事的和諧相處，帶來互助文化，使新人倍速成長。

總結，做經理、團隊發展是要投資的，如同做生意一樣，成本因人而異。一個人的時間有限，團隊發展可使他人的時間變為己用，同時可把自己的事業用傳承的角度幫助有緣人。

受薪階級賣時間，我們以發展團隊的投資是去買時間，讓自己的事業發展得更快，利己及人。

將帥之才，經理之道，有眼界和格局，事業才能更上一層樓！

經理黑白道，白的列出了，做得不好就變黑！

開天闢地6 - 嚴與恕

嚴與恕

無規矩不能成方圓，嚴可說是制度和規則，每一個團隊若制定了清晰的制度和規則，遇事便能按本子辦事，好處就是公平公正。

常言道：因財而聚，也因財而散。若非因財而聚，就算散的時刻來臨，也不容易失義。一個團隊的建立，要有不同人才的加盟，加盟時以「嚴」為基礎，以制度和規章作决定的依據，其結果不會因人而異，不論人員的聚或散，都不會影響團隊的既有士氣和引來人員的猜度，使團隊處於正常的效率當中。

但人非草木，主要是情緒問題，就算不因財而不和，領導也時有用情緒做判斷，這就是賭把運氣了。缺乏嚴的認知，是長遠發展的絆腳石，何時被絆到而不知，長年被纏著也不察，總之團隊就是做不上來。

EQ已被證明是出色領袖的重要素質了。

嚴的第一步是律己，是榜樣，是一種正能量的感染，領導之所以能帶動團隊的力量。沒人會對無規無矩的領導信服，但記著，很多人都不想做領導，所以嚴只能作「100%律己」之用。

對團隊是不可能「100%嚴」的，故用「恕」。

例嚴行恕，制定規章在執行時，以恕的心態去做。很多質疑就來了，可知這些質疑都是來自相對有要求的人，這些人是可以被培養的，因覺得不公平，怕禮崩樂壞。而大多數的人就是說不近人情，此時就要用溝通來解决了。

團隊中人也可用二八定律去看，80%人只就是一般人員，違反了規則就鐵律不改地執行，而不懂恕，人心會因時而逝，一個沒情之地，也不可能摧谷工作事氣，而80%的人就最易被情所影響，所以用情而善之吧。

犯規者，先看輕重，死罪不能饒，非犯天條者，可適當用恕，恕道不好掌握，鬆緊得宜只得用EQ去調節，恕可以讓團隊不會一天倒下，但放縱的恕是怠了，要對20%的人員溝通清楚恕的運用，好使善用情而去經營出出乎意料的效果。

嚴保障人員利益和規範了不當行為，使團隊在公平公正之中，恕，只要掌握得當，但把它藏在嚴的背後，使團隊有情有義，摧谷工作氣氛。

財是自然存在的，不是團隊經營的要皆，否則也因財而吵，因財而散。

開天闢地5 - Project RACE 利是計劃

Project RACE 利是計劃

1，前言

創業精神的存在，沿於希望人生未來可以過上更好的生活，不論是金錢上或精神上皆得到滿足。

創業者的基本，就是與打工族有所不同，不想要朝9晚5的打工式工作，不想被限制收入，認同多勞多得，認同自己有能力克服創業中所遇到的困難。

為了追求理想，願意付出可以付出的一切去實現所想！

但請緊記，當遇上困難時，請無忘初衷，只因初心 - 內心最原始的想法，就是最大的力量泉源！

2，目標

合力制定一個可行的行動計劃。計劃中包括時限、實際方法、過程的跟進方式、困境的處理、有效運用區域的支援等。計劃的推行，旨在幫助每一成員發現其原本的最大能力、增加事業知識和感受投入的樂趣。

所訂定的計劃的焦點是落實去做所定的方案，成績的結果是次要的。

3，方案舉例

• 演練聚會
• 產品講解
• 擺攤位
• 報告進行中的個案
• 紀律的制定
• 奨罰承諾
• 檢討與調整
• 參加區域課程

上述方案可以更多，可在會議中提出看法。

4，分工

隊長，聯絡，記錄，監察，總務等。

5，總結

上述提案若是一個遊戲，大家心情定會輕鬆些，便把它當作遊戲吧。

另一個角度，若一個世界級的大品牌與你合作，你負責幫它推動業務，你是當家作主的，又會是何種心情。

選擇創業，所遇到的困難一定多，因創業者是主動開發工作而不是去等別人安排工作，需要高度熱誠，需要拿出勇氣，需要承擔責任，之後就是享受成果！

成功與否最後一定是成功的，只因曾盡力於生命中的一個時刻！

愛書法 · 琢文字12 - 桂林悦榕庄

摯友Derek索字，以“悦”感之，拆字為“心兑”，合細女原起之名“兑心”，“如心”大女之名，合之為“恕”，遂嵌“心如心兑”成“恕”和“悦”醖釀這肖“龍”家伙要努力騰飛。

七絶《悦榕庄 恕悦片言》

群山曲繞水中林

鳥噤魚潛候駕臨

天外神遊庄院內

心如心兑釀龍騰

宏利總監

起動大會

桂林陽朔

悦榕庄

乙未冬    鏡煊

恕

悦

開天闢地4 - 宏利澳門創業講座23/4/2016 - 創業龍戰士

創業講座-勇於挑戰 2016-04-23

講座YouTube 視頻：https://youtu.be/Mj-oTDgVARM

兩隻老虎的對話

再造童年-中國人教仔同外國人教仔的方法

教學制度無教的-錢，人際關係，推銷（溝通、表達），易經（修身，養生）

保險的來源-漁民， 保險公司和銀行的分別

保險的價值-牧師的話

羅素：知識的追求，愛情的擁有，對悲傷的憐憫。

人生風險-傷老病死，人生風險圖

春有百花秋有月，夏有凉風冬有雪，

若無閒事掛心頭，便是人間好時節。

Michael Sandel-正義， 真我本位

功夫熊貓-龍戰士

無邊無際11 - 最撼動人心的20個關鍵字

最撼動人心的20個關鍵字：

對方姓名       免費    慳錢    保證    幫我    簡單  

      容易   慳時間    科技    最新    證明    有效

      肯定       滿意    因為    但係    如果    方便

         好       多謝

例：

李財易先生，你好！

等我同你做一個免費嘅財務分析，

目的係幫你慳錢，

同埋提供一個保證嘅收入，

唔知你可唔可以幫我完成呢個分析呢？

只要透過一個簡單嘅財務安排，

你就可以好容易咁達成你嘅財務目標啦，

為咗幫你慳時間呀，

我哋會運用電腦科技，

為你提供最新嘅計劃講解，

我哋所建議嘅計劃，

已經被證明非常有效，

而且肯定令你滿意嘅！

因為知道你忙，

但係又唔想阻你，

如果你唔介意嘅話，

想同你約一個方便你嘅時間，

唔知聽日定後日比較方便啲呢？ 

（準客戶：聽日/後日）

好！

多謝李財易先生你嘅支持。

鍊心為上7 - 格物致知

格物致知

若要真的懂得「正心和誠意」，先要保持學習，抱有童心，不可知其然而不知其所以然，例如：做就今天的我的前因後果，好好思考一下，自有體會。當明天遇事時，處理上來更容易得心應手，掌握的力度更為精準。

但是，太多人受原性格掌控而不自知，更停止學習，常見的例子是：遇事時第一時間的反應是「不可能」、「不可以」、「不應該」等等，與此同時也沒有培養出「同理心」。

相反，「凡事都有可能」加「同理心」就正正能解很多問題，當然還要具備「去學更多知識」的態度和行為，問題迎刃而解是必然的。

修養至為重要，要求成為有修養的人會因學習而提升能力。

最後，懷感恩和謙悲者自有魅力，定成翹楚。

與天比高，是氣慨，

感恩老天的高，擁壯志凌雲！

同地鬥廣，乃胸懷，

謙卑大地容我，始馳騁縱橫！

愛書法 · 琢文字11 - 寄情韻句

嫣秋

和嚴家強兄「我言秋日勝春潮」畫作

秋山映日連天艷

更勝春潮寫我言

一遍紅抹將夏退

嫣然帶醉拒冬年

刃無聲

改朱現璋山廟留句

號令江湖百萬兵

腰間寶劍刃無聲

蒼生皆識英雄面

樂道津津大姓名

范仲淹名句為上聯， 作下聯

一品與千金 問白髮 如何回避

成功同夢想 聽良心 奮力去追

寄穹蒼

宇宙胸懷放

穹蒼五指量

天宮留日月

地上我為王

品酒樂

品酒會聚會興作

席上一壺酒

相邀客逗留

眼前杯不醉

抱飲岳陽樓

二十多年前自勉作品

浩天攬日志四方

豪情萬丈我來當

自勝者強心常在
奮鬥雄心永不忘

自勝者強 - 道德經藏頭韻句

自是齊心闖天下

勝途在望掌中拿

者之能事冲天志

強人風範顯光華

鍊心為上6 - 信念與命運

信念與命運

信念，大家可想像一張有脚的枱，四隻脚支撐著枱面，而枱面就是你相信的事物，枱脚就是所相信的事物的元素。

例如：你相信你可拿冠軍，這單單是枱面，你要找出支撐枱面的枱脚：有魄力、勤奮、自律、充分的練習/經驗、技巧、熱誠、專業、有企圖心、等等，這些枱脚才足以支撐枱面的成立，當然，枱脚越堅固、越密集，枱面（冠軍）便是囊中物。

謀事在人，成事在天，「天時地利人和神助」足以影響結果，但盡己所能，結果雖不中亦不遠矣！

持消極信念者，浮游終日至一生。

有積極信念者，勇於做決定，對所作的決定貫徹始終，生活上、工作上、人際上的不同領域都可行走自如，心境清明。

世界潛能激勵大師 - 安東尼羅賓說：

「我不會花一秒鐘去改變任何一個人，除非他自己一定要改變。」沒

很多人不改變，總說沒有這個、沒有那個，缺這個、缺那個，等這個、等那個，因為這個、因為那個……

其實真正缺乏的就三個字：做決定！

不是能力決定命運，而是如何選擇決定了命運！

敢於做決定，是勇氣！

敢於理智做決定，是智慧！

若要如何，全憑自己！

無邊無際10 - 成交技巧：探究性問題

探究性問題

揭露客戶的隱藏性需求, 澄清客戶的困難與不满，為接下來的銷售提供所需題材。

• 人們在有需求時才會購買；
• 需求通常是源自對現狀不滿或疑問；
• 需求愈明確且明顯,表示客戶購買意願愈強。

1. 有没有子女教育基金?

2. 沒有收入多久會影響生活呢?

3. 你公司的福利不足夠補贘時差額誰付?

4. 誰人一定會照顧你的退休生活?

5. 退休生活費一個月要多少?

6. 家庭收入會因為什麼原因而終斷?

7. 銀行儲蓄的增長速度是否滿意?

8. 有沒有擔心過供樓供不起呢?

9. 年資高、人工高、學歷不高會使你擔憂嗎?

無邊無際9 - 成交技巧：情境情問題

情境性問題

先做功課，不問「不必要」的情境性問題。作用是發掘潛在問題及不滿之處，發問之下一個問題要與客戶的話，個人觀察，第三者狀況相連結。

1. 你結婚了嗎?

2. 你有多少個孩子?有多大?

3. 你做邊行?

4. 你有沒有儲蓄習慣?

5. 你是否要供養父母?

6. 你有沒有供樓?

7. 你做這行多久?

8. 你是否家庭支柱?

9. 你有多少員工?

10. 你的工作性質是什麼?

11. 你的生意是什麼形式的呢?

12. 你的生意是成長還是下滑?

13. 你的事業前景如何?

14. 你每年生意額有多大?

15. 你有沒有做理財規劃?

16. 你有没有投資？

17. 太太有没有工作?

18. 你有沒有保單?

19. 你買了保險多久?

20. 你的保險內容是什麼?

21. 你買哪間公司?

22. 你的Agent是否在職?

23. 你的Agent上次什麼時候聯絡過你?

24. 你對你的Agent有什麼樣的看法?

25. 你聽過基金沒有?

26. 你有沒有聽過投資型保單?

27. 你有沒有退休計劃?

28. 你的公司有沒有醫療福利?

29. 每年保費多少?

30. 你如何將生意做得到這樣的規模?

無邊無際8 - 成交技巧舉例

成交技巧舉例：

1. 假設性的成交

假設這筆交易己完成並在客戶還未決定是否要買前問 ︰ 「受益人寫哪位﹖」

2. 二選一的成交

同樣在客戶還未決定是否要買之前問︰ 「你預算一年付一次還是一年付兩次﹖」

3. 壓迫式的成交

例如 :「我給你1000元，你保我 100 萬，未來七天不會出意外，你願意承保我嗎？」

4. 最後機會式的成交

例如：「我們的優惠期明天就屆滿了，今天是最好時機。」

5. 填表式的成交

「請問你身份證的名字是？」

在客戶還沒有表示想買之前就開始填寫申請表。

*當然還有很多成交技巧

無邊無際7- 銷售的重要觀念

銷售的重要概念

1. 成交、處理異議和提問是銷售的三大要素。

2. 處理異議的最有效方法是去重視如何「預防」客戶的異議。

3. 建立產品的高價值感和服務的高附加價值是重要技巧。

4. 客戶不是買產品，是買產品帶給他的價值。

5. 售後服務的質素影響與客戶的持續關係，從而影響其背後發展出的商機。

6. 優良的人格與掌握工作技能會影響客戶成交，且對事業的持續發展是必要條件。

7. 競爭劇烈的市場，由於牽涉到和客戶的長期關係，客戶對業務員的質素至為重視。

8. 「沒有人知道我吃虧」是客戶的購買心理之一，即等同我們要賣適合客戶的計劃，好讓客戶沒有「吃虧」的感覺，當然，「吃了虧，沒人知」也可以成交的，但很短時間會斷保。

9. 提問是口語行為中最具說服力的方式。

10. 留意提出問題的連接性。

11. 問對的問題越多，成功的機率也就越高。

12. 運用技巧使客戶作出成交決定時，可加速成交時間。

13. 小額銷售最好讓成交時間縮短，大額銷售中，較短的成交時間容易帶出更多問題，影響成交。

14. 運用成交技巧在小額銷售中，可增加成交機會，運用在大額銷售中，卻會減低成交的機會，而大、小額由客戶支付能力而定。

15. 壓力對作小決定來得有效，成交技巧是一種壓力的表現，成交技巧會隨著決定越大而越失去其效力。

16. 成功成交的第一步就是「設定正確目標」。

17. 而獲得客戶承諾的第一步就是了解「要客戶承諾的程度」。

18. 獲取客戶下一次的會面承諾也可以說是「一次成功的成交（準成交）」。

19. 「成功的成交」就是當它達成既定目標的時候。

20. 「關係的維持」 算是失敗的成交，必須轉化成「準成交」，即進一步的會面。

21. 要獲得承諾的第一個成功策略，就是投放最大的努力在「探訪」去獲取更多資料的階段。

22. 成功的業務員不會「要求」，他們會「建議」客戶。

23. 一位對現狀感到100%滿意的客戶不會覺得需要任何改變，當對現狀100﹪的滿意變成99.9%的滿意時，「需求」 便開始產生。

24. 需求發展的最後一個階級是將問題轉換成渴望或付諸行動的意圖。

25. 對發現「需求」後的處理方法才是成交要素。

26. 「隱藏性的需求」是對於現有情況的疑問、困難或不滿的描述。

27. 將問題引伸致其他一系列的問題而擴大問題的嚴重性， 易得成交。

28. 「特點」使人想到「價錢的考慮」。

29. 「好處」使人想到「拒絕」，故要「處理拒絕」。

30. 「客戶利益」客戶的反應是「支持」或「贊成」。

31. 不要太早提供滿意方案，除非與客戶建立足夠的信任，或提供了足夠的價值。

32. 「預防拒絕狀況發生」則是要業務員在提供客戶滿意方案前，利用暗示性及解決性的問題將產品價值建立起來。

33. 將產品用來解決的難題列成一張表，來問問題。

34. 不要再用「特點」及「好處」來描述產品，而應該以「解決難題」的角度來介紹產品。

35. 規劃每一個 Call，用「解決難題」的角度來定義（思考）產品，威力相當驚人。