探究性問題
揭露客戶的隱藏性需求, 澄清客戶的困難與不满，為接下來的銷售提供所需題材。
- 人們在有需求時才會購買；
- 需求通常是源自對現狀不滿或疑問；
- 需求愈明確且明顯,表示客戶購買意願愈強。
1. 有没有子女教育基金?
2. 沒有收入多久會影響生活呢?
3. 你公司的福利不足夠補贘時差額誰付?
4. 誰人一定會照顧你的退休生活?
5. 退休生活費一個月要多少?
6. 家庭收入會因為什麼原因而終斷?
7. 銀行儲蓄的增長速度是否滿意?
8. 有沒有擔心過供樓供不起呢?
9. 年資高、人工高、學歷不高會使你擔憂嗎?
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