開天闢地17 - 保險公司營業部新顧問營運基本知識（二）

8.1，業績計算：

不同保險公司對業績的計算都大同小異，用保費、佣金做基礎都有。

用保費的分首年年化保費AFYP (Annualized First Year Premium) 和首年實收保費FYP (First Year Premium)，以此作業績計算基礎。

常用的是年化首年佣金AFYC (Annualized First Year Commission)和FYC首年實收佣金 (First Year Commission)，AFYC用作量度獎項和收益金額水平的計算，FYC是實際佣金收益，用AFYC量度各類花紅的百分比，幫助提高實際收益金額。

另外也有用營業積分PC (Production Credit)，類比AFYC，當然用PC可容易設定核心積分（core PC) 和非核心積分(non-core PC)，總PC作量度職級、各類花紅比率，而core PC 作實質花紅收益基礎計算，由於業績可來自三方面產品，所以顧問升職積分要求和收益更合理。

8.2，獎金計算：

獎金計算根據業績而定，基本獎金即FYC，花紅發放不同保險公司有不同時段，大多數是年度Year End Bouns，不論入職月份，以年度業績量度花紅比率，用FYC計算年尾花紅。

有些公司會用季度方或預付年尾花紅，年終再用FYC計算全年花紅作補付或扣減。

也有每月按業績用績分計算即發每月花紅，到年終量度總業績再用績分計算發年終花紅。每月花紅不作預支論。

9，每月花紅：

一般是按過去數月績分總和達標，保單續保計達標，可獲發每月花紅。而每月花紅不作年終花紅預付論。

新顧問每月花紅計算比率比舊顧問為低，目的是留才，吸引優秀人員長線服務。

10，FYC（First Year Commission）首年佣金：

成交核實投保的客戶於保單首12個月

實際繳交的保費 x 不同投保計劃的佣金率

11，Renewal Commission 續保佣金：

即保單第二年及以後年期所繳保費產生的佣金。佣金率大幅降低增加客戶收益。

12，保單續保率/保留率：

是優質業務的指標，也是客戶滿意程度的表現，一般要求為保單連續給付近兩年，才不計算，數字比率100%表示完全續保。不同公司對續保率/保留率的計算方式略有不同。

維持高水平續保率/保留率至為重要，它可提高市民對自我保障的認同，也提高行業於社會的地位，最終客戶推介自然不過，個人事業發展更穩固。

而上述獎金和花紅都與續保率掛釣。

13，基本業績要求：

保險公司是金融商業機構，維護經營成本理所當然，代理制度雖是多勞多得，然提供寫字樓及各種配套協助代理產生業績，都具成本。

設立基本業績要求是公司長期營運重要數據指標，有助保險公司制定多方面策略，同時亦可量度顧問的水準。

一般而言，保險公司對新顧問業績要求較舊顧問略低，以培養後進。